나는 지금 마케팅을 하고 있는가?
세일즈의 성과는 단기적인 매출 실적으로 평가하는 반면, 마케팅의 성과는 지속적인 관계를 기준으로 평가 한다.
마케팅 브레인 책소개
본질은 변하지 않는다.
최근 기업의 시장환경이 많이, 빠르게 변하고 있다. 특히 디지털 문화의 빠른 성장과 코로나 위기 등으로 소비 행태가 놀라운 속도로 달라지고 있다. 새로운 변화에 제대로 대응하지 못하는 기업은 시장에서 퇴출되고 반대로 기회를 잘 활용한 기업은 새롭게 주목받고 있다. 이제 과저의 마케팅 방식은 통하지 않을 수도 있다. 따라서 새로운 시장환경에 대응할 수있는 새로운 마케팅 전략과 방법론이 필요하게 되었다.
퍼포먼스 마케팅, 인플루언서 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 빅데이터 마케팅 등 새로운 용어가 쏟아져 나오며 과거와 다른 디지털 소비자들의 행태 변화에 맞는 전략적인 사고를 할 수 있는 새로운 관점을 제시했다는 점에서이 책은 의미가 있다. 하지만 새로움을 쫓다보면 마케팅의 본질이 희석되고 기본 원칙이 흔들리 수도 있다.
시장환경의 변화 = 시장에 맞는 마케팅 '방법'의 변화가 되어야 겠지만, 고객에게 더 나은 가치를 제공하고 장기적인 관계를 구축한다는 마케팅의 '본질'은 결코 바뀌지 않는다.따라서, 이 책은 마케팅 1.0, 2.0, 3.0, 4.0... 과 같은 시장환경의 변화에 초점을 둔 마케팅 방법론의 진화를 논하기 보다 시간이 지나고 공간(온/오프라인)이 변화해도 결코 흔들리지 않는 불변의 마케팅 원칙,'마케팅 0.0'의 본질적 사고에 대해 소개한다
마케팅은 사람의 마음을 얻는 활동이지, 분석하고 통계를 위한 도구가 아님을 알아야 한다.
디지털 환경의 급속한 변화는 이를 심각하게 방임한다. 당장 매출을 내기 위한 '세일즈' 활동을 마케팅이라 부르며 물건 팔기에만 집중한다. 우리가 한때 혐오해 마지 않던 용산 전자 상가의 일명 '0팔이' 들이 마케팅이라는 가면을 쓰고 넘쳐나는 이유다.
도서내용
마케팅은 결국 가치 교환에 대한 만족감을 느끼게 함으로써 긍정적인 관계를 구축/유지하여, 반복적인 가치 교환을 이끌어 내는 활동을 의미합니다. 교육생들이 마케팅이 뭐냐는 질문에 답할 때 사용한 용어들이 신기하게도 하나의 스토리로 연결됩니다. 그런데 많은 사람이 마케팅의 의미를 하나의 스토리로 연결하지 못하고 개별적인 용어에만 집주않고 있습니다. 그 이유는 어쩌면 기업들의 마케팅 전략이 가치 교환, 만족, 관계의 세 가지 축 가운데 특별히 하나만을 강조하면서 오랫동안 변화되고 반복되어 왔기 때문인지도 모릅니다.(p19)
경제학자들은 특정 대상에 대한 우리의 기억이 절정의 순간과 마지막 순간의 경험에 의해 큰 영향을 받는다고 주장합니다. 이를 '절정 대미효과(Peak-end effect)'라 부릅니다. 우리는 연인과 헤어진뒤 그(그녀)와 가장 행복 또는 불행 했던 순간과 마지막 헤어짐의 순간을 가장 잘 기억합니다. 특히 헤어짐의 순간이 아름다웠다면 만남의 매 순간이 행복하지는 않았더라도 그(그녀)를 좋은 기억으로 간직할 가능성이 높습니다.(p75)
세스 고딘은 다음과 같이 말합니다
"마케터는 소비자를 이용하여 회사의 문제를 해결해서는 안 된다. 마케팅을 이요하여 소비자의 문제를 해결해야 한다."(p147)
일반적으로 구매 여정에 참여하는 사람들의 역할을 크게 다섯가지로 구분합니다. 이는 구매 필요성을 인식하고 제안하는 사람(initiator), 구매 결정에 영향을 주는 사람 (influencer), 최종적으로 구매 결정을 하는 사람(decider), 구매 금액을 지불하는 사람(purchaser), 구매한 물건을 실제로 사용하는 사람(user)입니다. 이들을 흔히 구매 의사 결정을 하는 집합, 즉 DMU(Decision Marketing Unit)라 합니다. 제품 카테고리와 구매상황에 따라서는 한 명이 다섯 가지의 역할을 모두 다 수행하기도 하지만, 여러 사람이 역할을 분담하여 수행하는 경우가 적지 않습니다. 이때 우리는 다섯 가지 역할을 하는 사람 중 누구에게 가치 제안을 할지를 정하는 것이 매우 중요합니다. (p190)
저자소개
김지헌
세종대 경영학과 교수.
'고객 가치'의 중요성을 전파하는 브랜드 심리학자로 KAIST 경영대햑에서 마케팅 박사학위를 취득했다.
인지.사회심리학을 근간으로 소비자심리, 브랜드 전략 등을 연구하며 그 학문적 성과를 인정받아 우수 논문상과 우수 강의상을 받았다. kt마케팅연구소 연구원, cj 제일제당 브랜드 애널시스트로 홀동했고, 유한킴벌리, CJ푸드빌, 아모레퍼시픽, 아디다스코리아 등에서 강연과 컨설팅을 해왔으며, 저자의 이름은 세계 3대 인명사전인 [marquis who's who 2018]에 등재 되어 있다. 일반인에게 마케팅의 개념을 좀 더 알기 쉽게 설명하고자 칼럼, 강연 등을 통해 끊임없이 대중과 소통하고 있다.